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李丰:倡导推广亲民级葡萄酒
2017-07-26 17:06:57   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

李丰是个80后,自封为乐观主义者,爱好唱歌、看美剧、玩配音,快乐也是一天,不快乐也是一天,为啥不快快乐乐的呢?回到家,他也会多分担些家务,毕竟,家人是世上最宝贵的,自己会珍惜和她们在一起的时光。事业正处于上升期的李丰,作为东极国际有限公司销售总监,谈及多年的销售经历,他说,从业时间久了,很难“不忘初心”,要想始终保持积极向上的状态,保持“永远年轻、永远热泪盈眶”的状态很重要。

做葡萄酒是个有趣的过程

2011年,在某跨国电器公司工作的李丰,被外派到智利常驻。当时,客户是圣地亚哥当地的大集团,旗下有葡萄种植基地和酒庄,李丰有幸受邀参观,聚餐时喝的也是他们集团的酒,那是他第一次接触进口葡萄酒。那时,智利葡萄酒在国内知名度已经很高了,回国前朋友托李丰带两瓶回来。在商场看酒的时候,李丰发现,葡萄酒在当地很普及,价格也不贵,大约十几美元的酒口感就很不错了。客户也希望李丰能在国内帮他推广自己的品牌,不过那会儿他并没有做酒的打算。2015年,东极国际有限公司开始从西班牙原瓶进口特级初榨橄榄油,同时也想做葡萄酒,刚好朋友在做进口东欧葡萄酒,经过考察市场他决定合作,进一步代理东欧的葡萄酒。

在竞合的潮流下,共同把市场做大

李丰会经常看最新的市场调研数据,为自己的营销战略布局提供一定的参考依据。但是,营销不能陷入“惟”数据的误区。因为中国地域广阔、物产富饶,各地饮食文化和消费习惯迥异,消费水准也不同,这就需要在市场瞬息万变的背景下,捕捉统计数据中透露出来的市场动态。

当然,特别重要的一点是要做到“知行合一”,用脚去测量来自一线的销售数据,只有在市场上跑得多了、聊得透了,才能生成捕捉市场实际变化的敏锐嗅觉,单纯依据大数据做判断,难免会陷入“刻舟求剑”的误区。

东极国际有限公司有自有葡萄酒专卖店品牌,公司一直致力于打造一个服务大众、满足消费者便捷需求的专卖店品牌。如今,公司不仅引入了法国酒、澳大利亚酒,还有来自格鲁吉亚、匈牙利、摩尔多瓦等东欧国家的葡萄酒。

李丰说,法国、智利的葡萄酒已经充斥着街头巷尾。如今,格鲁吉亚、摩尔多瓦等东欧国家葡萄酒生产国,正以其瑰丽的风景、丰富的多民族文化以及数千年的酿酒历史,吸引着越来越多国内消费者的关注。格鲁吉亚的葡萄园多位于山间谷地,全国各地皆分布有酒庄,最老的酒庄已经拥有超过8000年的历史。前不久,格鲁吉亚还专门做了大型的活动推广,意在向国内消费者推介其特色葡萄酒。另外,不得不提的是摩尔多瓦,其国家总面积33800平方公里,不及我国云南省的面积,但其葡萄酒出口量常年位居世界前10位,是不可忽视的旧世界产酒大国之一。

打通线下、线上的互动通道

未来五到十年,90后将悉数成为销售市场的主力军,年轻一代消费者更注重个性化消费。调查显示,从渠道上看,作为互联网原住民的95后,对网上购物更多了一分偏好。他们的网购和支付习惯高度互联网化,而将流行元素和个性元素“无缝衔接”的形象创作更容易让年轻消费者贴近品牌、亲近品牌。于是,李丰和自己的团队经常策划一些社群主题活动等,意在打通线下、线上的互动通道,把更多的年轻消费者“收入囊中”。

在葡萄酒专卖店内,通过让消费者免费试酒、赠送小包装酒等方式,让消费者“张开嘴”,又通过这种方式,“让产品发声”,才有可能使消费者迈出消费选择的第一步。同时,时值夏日,他们还会向进店的消费者免费赠送一杯果汁,无论是否消费,到店者都会感受到商家的暖心之举。即使消费者暂不消费,也会对该商家记忆尤甚,为今后消费埋下伏笔。当然,李丰也会带领团队主动出击,拿下专卖店附近的酒店等进口酒消费场所,通过在酒店里增设智能酒柜等方式,增强品牌影响力和感召力。

对于家庭聚饮等消费,大可不必一味执着那些价钱较高的葡萄酒,李丰建议选一些“亲民”级的葡萄酒也不错。葡萄酒没有好坏之分,就像每个厨师采用不同的烹饪方式一样,消费者可以根据自己的“口味”选择适合自己的葡萄酒。毕竟,适合的才是最好的。公司做推广主要线上线下相结合,线下主要参加展会、酒会,线上主要通过微信等平台推广。从尼尔森最新的统计数据不难看出,酒类的线下销售表现虽然有所放缓,但不乏亮点。实际是,无论是国内还是国际的零售商,最重要的是要线上和线下互动结合,才能形成对目标消费群体的“强势包围”,进而推动消费。

做销售,要向大咖级企业家学习

对于销售,李丰认为,不论是做何种产品的销售,核心理念只有一个:“做生意先做人,营销的更高境界是营销自己,广结善缘,朋友多了路好走。”李丰说,他说的“朋友”,不仅指的是生意中的合作伙伴和一直信赖自己的消费者,还包括这个行业的从业者。做进口酒的经销商每天都在涌现,也有不少做得不错的微商。在这个大的商业系统中,这个大家依附度越来越高的行业背景下,没有人可以独立存在。

不可否认,每天都有经营不善的进口酒经销商“倒下去”,但是,这并不妨碍整个销售市场的车轮滚滚向前。我们不会诋毁任何一个竞争对手,而是要和大家携手共同打造一个具有和谐共荣的大环境,把消费体验发挥到极致,让消费者感受到这个行业从业者的认真、踏实和真诚。

李丰说,无论涉猎什么行业,都要向行业“大佬”学习,向“大咖”企业家汲取营销管理理念,以拿来主义的态度,自我吸收,与销售人员共同成长。

当代社会学家科林斯提出了“情感能量”的概念,认为对情感能量的追求,维系着人们对工作的热情,支撑着强烈的工作动力。

在科林斯看来,工作与追求情感能力的目标是并行不悖的,员工可以从和谐高效的工作氛围中获得满满的情感能量。在充满高度情感能量的工作环境中,员工能获得一种源源不断的工作动力。只有每个人在心情舒畅的情况下,才能达到他的最佳工作效率。因而,管理的中心环节要放在以效率为核心上。在带领销售团队时,李丰强调的是“家和万事兴”的概念, 就是将家庭的情感激励“移植”到工作中,让员工在工作中有家庭成员的归属感和责任感,从而让员工对企业更具认同感,能够身心愉悦地全力投入到工作中,共同完成一个大目标。

编辑:施红

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